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Los estudios demuestran que el 65% de las decisiones de compra se producen en el punto de venta y cuatro de cada diez personas reconocen que gastan más de lo que habían previsto inicialmente en su visita. Además, el 29% de las compras (una de cada tres) se realiza por impulso. Una valiosa decisión de último minuto que Wifers puede potenciar en tus puntos de venta.

Emociones en juego

Aunque los expertos consideran compra por impulso aquella compra que se produce a último minuto en el punto de venta, las campañas de publicidad y las promociones en distintos canales apelan continuamente a nuestras emociones para estimular un consumo más o menos impulsivo. Esto explica que un cliente elija un producto determinado en reemplazo de otro dentro del punto de venta.

Esta decisión espontánea es también fruto de un estímulo concreto que puede ocurrir previo a su presencia en el lugar de venta. La publicidad de los productos y la manera de promocionarlos influye en la idea inconsciente que nos vamos creando sobre la marca y en la predisposición a incluirlos en nuestra compra.

  • La seducción de la publicidad: La primera condición para que un producto se sume a la compra es que el cliente sea capaz de diferenciarlo de los demás. Éste es el mayor desafío de marketing y el principal objetivo cuando recurrimos a mensajes que tocan la fibra sensible del consumidor. En marketing la objetividad no existe, distinguir un producto de otro por una característica técnica en concreto resulta, en muchas ocasiones, prácticamente imposible, así que hay que diferenciarlo por un atributo, es decir, una característica que no se pueda medir. En vez de hablar del producto, habla de la experiencia. Esa seducción apelará fundamentalmente a los valores asociados con los productos que ofrece tu marca.
  • El punto de venta, la hora de la verdad: Los estudios demuestran que la publicidad en el punto de venta es la más eficaz para activar la compra por impulso.
  • La estrategia global: El valor no sólo se crea a través de la comunicación, sino también con la reflexión estratégica que hay detrás. Además de la comunicación y la publicidad, trata de apelar a la filosofía de tu marca.

Claves para provocar la compra impulsiva

¿Qué recursos tenemos a nuestro alcance para hacer que el consumidor aumente el ticket de compra en su visita? Las opciones pasan por todos los eslabones que componen la experiencia del cliente. Desde las emociones que puedas transmitir desde tu marca hasta las promociones y ofertas concretas en el punto de venta.

  • Imagen de la marca: Cualquier padre llevará a sus hijos a ver la última película de Disney sin preocuparse por conocer antes el argumento. Sabe que será adecuada porque la compañía representa los valores familiares. De igual modo, cualquier marca que represente unos valores determinados encuentra el terreno abonado para la compra de sus nuevos productos.
  • Mundos ideales: La publicidad no busca reflejar el mundo tal como es, sino como idealmente nos gustaría que fuera. La cocina que se lustra con el limpiador de turno es inmensamente más grande que la nuestra, pero el consumidor prefiere el "engaño" a la realidad pura y dura.
  • Humor: Los esfuerzos de los creativos por recoger ocurrencias sorprendentes son un reflejo del éxito del humor en la publicidad. El mecanismo psicológico que se pone en juego es claro: un producto que resulta simpático tiene más posibilidades de acabar en la cesta de la compra.
  • Testimonios: Los testimonios funcionan porque hablan de tú a tú al consumidor.
  • Influencers: Son muy efectivas las recomendaciones de famosos. De forma inconsciente, sus admiradores utilizan el producto para parecerse a ellos.

 Con Wifers podrás crear distintos tipos de campañas y promociones para estimular la compra impulsiva en tus locales. Es importante que tengas en cuenta que el marketing promocional se basa fundamentalmente en el precio, elemento fundamental de la compra por impulso. Por lo que todas las promociones funcionarán bien siempre que se cree una percepción de rebaja:

  • Reducción del precio: Se debe buscar un término medio, que resulte convincente para el consumidor y se adapte a nuestras necesidades de ingresos. Generalmente, por debajo del 10% el cliente no lo percibe como una oportunidad.
  • Cupones descuentos: Es la reducción del precio en una cuantía fijada en un vale que el consumidor entrega en el punto de venta o que puede enviar por correo. Este último ofrece la mejor respuesta, pero su coste es mayor.
  • Promesa de reembolso: Se trata de abonar una cantidad a los consumidores que envíen la prueba de compra. También se utiliza el vale que sólo se podrá hacer efectivo en una compra futura. Tiene un alto porcentaje de respuesta y es muy eficaz como herramienta para fidelizar al cliente.
  • Más producto por el mismo precio: Aumentar la cantidad de producto sin incrementar el precio tiene un alto índice de respuesta por parte de los consumidores. Su inconveniente es obvio: al coste de ofrecer más por menos dinero se suma el cambio de envase.
  • Prueba gratis: Es una técnica idónea para el lanzamiento de nuevos productos, especialmente si se trata de artículos de cosmética o de higiene personal.
  • Obsequios: Condicionar la entrega directa (sin sorteos) de un regalo a la compra de un producto siempre atrae al consumidor. Es más rentable la entrega del regalo tras el envío de pruebas de compra. Además, al limitarse el número de clientes que participan en la promoción puede incrementarse el valor del regalo.
  • Concursos: Es una de las técnicas de promoción más convencionales, aunque últimamente han perdido eficacia por saturación. Para que funcionen como mecanismo de compra por impulso deben divertir. De lo contrario, ni se planteará participar. Otros factores importantes son la dotación de los premios, determinar el tipo de público al que nos dirigirnos (lo cual condicionará el tipo de pruebas que se planteen), el reglamento por el que se regirán, etc.
  • Degustaciones: El tú a tú ha sido siempre la mejor estrategia de venta por impulso. Si a esta táctica le añadimos el compromiso que se crea al ofrecer algo a cambio de nada, las posibilidades de éxito se incrementan.

¿Ya haces estás desplegando estrategias de marketing en tus locales? En Wifers podemos ayudarte a destacarte con tus estrategias de comunicación. ¡Contáctanos!

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